Contacten of contracten

Samenwerking tussen bedrijven wordt steeds belangrijker voor het succes van een bedrijf, voor de welvaart en voor de economische groei van moderne samenlevingen. Bij relaties tussen bedrijven kan van alles misgaan. Een voorbeeld: een bedrijf heeft een computergestuurde machine met bijbehorende maatwerk-software laten ontwikkelen bij een leverancier van informatietechnologie-produkten en wil dit laten installeren. Er kunnen vervolgens allerlei problemen ontstaan door misverstanden, door communicatiestoornissen of door verschillen in bedrijfsculturen.

Wat doen bedrijven die zich tegen dergelijke risico's willen beschermen? Misschien denk je als eerste aan een contract, waarin de rechten en plichten van de partners zijn vastgelegd. Een afnemer die slachtoffer wordt van een vertraagde levering kan dan schadeloos gesteld worden. Uit sociologisch onderzoek blijkt echter dat bedrijven nogal terughoudend zijn met het contractueel 'dichttimmeren' van hun zaken. Veel zaken worden op een informele manier gedaan. Het maken van contracten is tijdrovend, ingewikkeld en een dure aangelegenheid. Daarom zoeken bedrijven naar alternatieve middelen om de risico's van samenwerking te beperken. Sommige bedrijven vallen terug op wat je hun 'relatiekapitaal' kunt noemen. Een afnemer doet al heel lang zaken met een leverancier en weet uit ervaring of deze partner al dan niet betrouwbaar is. Een leverancier weet dat hij bij levering van goede kwaliteit op het afgesproken tijdstip een tevreden afnemer heeft waarmee ook in de toekomst aantrekkelijke zaken gedaan kunnen worden. Een afnemer informeert in zijn 'netwerk' bij andere klanten van een leverancier naar diens betrouwbaarheid. De leverancier weet dat wanneer hij bij levering zich niet aan zijn woord houdt, zijn reputatie bij andere klanten wordt aangetast.